Versicherungsangebot erstellen — Risikofaktoren mehrstufig erfassen

Versicherungsangebote brauchen je nach Sparte sehr unterschiedliche Detailfragen. Eine KFZ-Versicherung will wissen, welches Fahrzeug, wie viele Kilometer pro Jahr, wie viele Fahrer und wie der Stellplatz aussieht. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung verlangt Beruf, Einkommen, Hobbys und Gesundheitsangaben. Eine Hausratversicherung braucht Wohnfläche, Region und ungefähren Wert des Hausrats. Bauen Sie deshalb keinen Mega-Bogen für alle Sparten, sondern starten Sie mit einer einfachen Vorauswahl.

Nach der Sparten-Auswahl blendet Conditional Logic die passenden Folgefragen ein. So bleibt der Bogen für jede einzelne Person kurz und relevant. Halten Sie die Reihenfolge bewusst: zuerst die einfachen Fragen, die jeder beantworten kann (Postleitzahl, Geburtsdatum), dann die spezifischen Risikofragen, zum Schluss die persönlichen Kontaktdaten. Diese Reihenfolge erhöht die Conversion deutlich, weil der Nutzer schon investiert hat, bevor er seine E-Mail eingibt. Vermeiden Sie überflüssige Fragen — jede zusätzliche Eingabe kostet Conversion und wird im manuellen Underwriting ohnehin oft ignoriert.

Ein Versicherungsangebot ist immer auch ein Lead. Damit der Vertrieb sich auf die richtigen Anfragen konzentriert, lohnt ein einfaches Lead-Scoring. Drei Dimensionen reichen oft: erwartetes Prämienvolumen, Vollständigkeit der Angaben und Cross-Selling-Potenzial. Wer bereits eine Versicherungsnummer hat, ist näher am Abschluss als jemand, der seine Adresse nicht ausfüllt. Wer mehrere Sparten gleichzeitig anfragt, ist deutlich wertvoller als jemand mit einer Einzelfrage.

Die Calculation Engine berechnet den Score automatisch beim Absenden. Hot-Leads landen sofort beim Außendienst, Warm-Leads bei der Innendienst-Hotline, Cold-Leads in einer automatisierten Nurturing-Strecke. Das Routing erfolgt per Webhook ins CRM oder Versicherungs-Backoffice. Wichtig ist, dass der Vertrieb das Score-Modell versteht und einzelne Leads manuell hochstufen kann — algorithmische Bewertung ist eine Hilfe, kein Ersatz für menschliches Urteil. Dokumentieren Sie das Modell und passen Sie es alle paar Monate an, wenn Sie neue Erkenntnisse aus den tatsächlichen Abschlüssen haben.

Bei Berufsunfähigkeits-, Lebens- oder Krankenversicherungen sind Gesundheitsfragen unvermeidbar — und genau hier wird es DSGVO-rechtlich heikel. Gesundheitsdaten gehören zur besonderen Kategorie nach Art. 9 DSGVO und dürfen nur mit ausdrücklicher Einwilligung verarbeitet werden. Diese Einwilligung muss präzise sein: für welchen Zweck (Risikoprüfung), für welche Empfänger (Versicherer, ggf. Rückversicherer), für welche Dauer (typisch sieben Jahre nach Vertragsende für eventuelle Leistungsfälle).

Bauen Sie die Einwilligung als eigenen Schritt vor den Gesundheitsfragen ein, mit klarer Beschreibung und einem Link zur ausführlichen Schweigepflichtentbindung. Verzichten Sie auf vorab angekreuzte Boxen. Stellen Sie sicher, dass die Daten serverseitig verschlüsselt gespeichert werden und nur Underwriter Zugriff haben — nicht der gesamte Vertrieb. Wenn Sie das Formular einbetten, halten Sie Sub-Prozessoren auf einer Whitelist und vermeiden Sie US-Tracker oder Live-Chat-Tools, die ungewollt Gesundheitsdaten erfassen könnten. Bei Verstößen drohen empfindliche Bußgelder, und die Aufsicht hat in den letzten Jahren Versicherer mehrfach für nachlässigen Umgang mit Gesundheitsdaten sanktioniert.

Eine Angebotsanfrage ist der Auftakt eines Prozesses, der idealerweise bis zum unterschriebenen Vertrag führt. Definieren Sie deshalb klare nächste Schritte direkt nach dem Absenden: automatische Bestätigung mit dem geschätzten Bearbeitungszeitraum, Information über den zuständigen Berater und Hinweis darauf, welche Unterlagen ggf. nachgereicht werden müssen. Diese Transparenz reduziert Rückfragen und hält den Lead warm.

Für standardisierte Sparten — etwa Hausrat oder KFZ — können Sie das Angebot direkt im Anschluss an die Anfrage automatisiert erstellen und per E-Mail zustellen. Komplexere Sparten brauchen weiter manuelle Sichtung. Begleiten Sie den Lead nach drei Tagen mit einer Erinnerungs-E-Mail, falls noch keine Reaktion erfolgt ist, und nach sieben Tagen mit einem alternativen Angebotsformat (etwa Telefontermin). Diese Reaktivierungs-Strecke kann den Abschluss-Anteil deutlich steigern. Halten Sie die Frequenz aber respektvoll — niemand möchte täglich Versicherungsmails. Nach drei erfolglosen Anstößen ist der Lead aus aktiver Bearbeitung zu nehmen und in einer Nurturing-Liste zu parken.